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  • Wirtschaftlich erfolgreiche Arztpraxis: Fokus auf den Patientennutzen


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    "Dr. Neumayr ist ein ausgezeichneter Geschäftsmann, als Arzt ist er eher mittelmäßig", so der Tenor eines Couplets eines bekannten bayerischen Kabarettisten. Alle lachen, Vorurteile erweisen sich als bestätigt und der Laie fühlt sich eingeweiht. Möglicherweise hatten es Mediziner vor 30 oder 40 Jahren tatsächlich einfacher. Mit einem schärfer gewordenen Marktumfeld erweisen sich diese Vorurteile jedoch als haltlos. Dem Kabarettisten ist zu entgegnen, dass nur der gute Arzt auf Dauer wirtschaftlich erfolgreich ist. Warum?

    Die Ansprüche des Beruf Arzt steigen

    Heute ist es wesentlich schwieriger geworden, mit dem Beruf Arzt wirklich gut zu verdienenWer als Praxisinhaber Dienst nach Vorschrift macht, muss sich mit dem zufrieden geben, was ihm die gesetzlichen Krankenkassen zum Leben übrig lassen. Wer vom Leben als Arzt mehr erwartet, als das Butterbrot der KV-Abrechnungen, muss sich in Punkto Marketing etwas einfallen lassen. Denn wenn ökonomisches Handeln bedeutet, den Abstand zwischen Einnahmen und Ausgaben zu maximieren, dann führt der Weg in den ärztlichen Wohlstand nur über die Maximierung der Einnahmen, nicht über die Minimierung der Ausgaben. Und das über einen langen Zeitraum, das heißt vom Beginn der Selbständigkeit an bis zur Abgabe seiner Praxis und den Eintritt in den Ruhestand. Wer seine Einnahmen maximieren will, muss ein Anziehungspunkt für seine Patienten sein, die über Bewertungsportale immer besser den guten vom schlechten Arzt zu unterscheiden wissen.

    Ökonomisches Prinzip versus Unternehmertum

    Dabei kann der Weg nicht so aussehen, über Powerseminare Drückermethoden für den Absatz von IGEL-Leistung zu erlernen. Wer so agiert hat die Rechnung ohne den Wirt bzw. den Patienten gemacht. Mit der Folge, dass ihm jene davonlaufen bzw. ihm einen Arzt vorziehen, der das Unternehmerische des Berufes verstanden hat. Und das Unternehmerische besteht darin, seiner Zielgruppe bzw. seinen Patienten einen überlegenden Nutzen zu bieten. Denn Grundlage unternehmerischen Handelns ist Exzellenz und Expertise auf einem Spezialgebiet, auf einem Gebiet, das einer Kundengruppe maximalen Nutzen bietet. Dieses Nutzen-bieten ist ein vielschichtiger Prozess und findet in der Arztpraxis auf unterschiedlichen Ebenen statt.

    Die unternehmerische Arztpraxis

    Fokussierung auf eine bestimmte ärztliche Leistung und eine definierte Zielgruppe ist Kennzeichen solcher Praxen. Hier wird Leistung auf sehr hohem Niveau erbracht, die über Mund zu Mund Propaganda oder Top-Bewertungen in den einschlägigen Portalen zu Bekanntheit, Markenbildung und hohen Patientenzulauf führt. Leistung ist dabei nicht nur die fachliche Leistung des Arztes, sondern die Wirkung der Praxismitarbeiter, des Praxis-Ambiente und der vielen Kleinigkeiten, die Kennzeichen hoher Servicequalität darstellen. In der unternehmerischen Arztpraxis ist es oberstes Ziel, die Patienten zu begeistern. Der Praxis-Umsatz, der Verdienst ist dabei eine logische Konsequenz. Und dieser Verdienst ist auch notwendig.

    Die Notwendigkeit, Gewinne zu erzielen

    Denn ein Service-Niveau aufrechtzuerhalten heißt permanente Weiterentwicklung des Praxis-Konzeptes. Es geht um Investitionen in Weiterbildung, Equipment und Praxis-Ausstattung. Das Internet der Dinge wird vor den Arztpraxen nicht Halt machen. Der Arzt, der in der Zukunft optimal aufgestellt sein will, braucht dafür den Cash-Flow der Gegenwart. Dann profitieren alle von der Praxis, der Arzt, seine Mitarbeiter und die Patienten. Kritisch wird es, wenn die Gewinne fehlen, weil die Patienten den Arzt nicht mehr mögen. In einer Sanierungs-Situation gibt es immer Verlierer. Der Arzt, der sein Vermögen verliert, der Lieferant, der eine Quote oder einen Vergleich schlucken muss, oder der Mitarbeiter, dem gekündigt wird. Auch der Patient der Sanierungspraxis ist ein Verlierer, wenn er alternativ die bessere Praxis hätte wählen können.

    Fazit - mit Patienten-Orientierung kommt der Gewinn automatisch

    Die Existenzberechtigung einer Arztpraxis besteht darin, auf hohem Niveau ihren Patienten Nutzen zu bieten. Wer diesen Nutzen nachhaltig und überzeugend vermitteln kann, wird als Arzt gut verdienen. Der Verdienst ist dabei ein Sekundär-Effekt, der dann in Gefahr ist, wenn er zum alleinigen Fixstern des Praxis-Inhabers wird.

    bearbeitet von Teramed




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